药厂一般授权给地区负责人销售药品的权利，也就叫销售政策，涉及到的价格叫“底价”，也就是说，药厂以该产品的底价卖药品，其他就不用管了，由销售人员控制。销售人员一般在所销售的区域内招收临床用药推广代表，这就是人们所说的“医药代表”。以零售价为168元一针的抗生素为例：零售价168元的药品，出厂价格可能为12元。这就是“底价”，那么医院“进货价”102.25元－12元“底价”＝差价为90.25元，扣除17％的增值税为90.25元×83％＝74.90元，再扣除医药公司赚取4％－5％的费用，医药代表能拿到手的就是70元了。怎么分配？怎么才能刺激医生用药？这就需要给医生根据处方用量发放回扣。回扣比例为零售价的15％－25％，上面讲的这个抗生素回扣比例一般为零售价的20％，也就是说168元×20％＝33元－35元左右。这是给医生的部分，是医药环节中的第二受益集团。
　  还有要考虑各方面的利益和关系。比如，医院药房要收取3％（不一定），药品开发进医院要花费的费用，少的不过三四千元，多的几万元到十几万元也属正常。药品经销商一般也给医药代表按比例提成。我们可以从下列表中看到这个药品的受益群体：以168元为例：医院得到65.75元医生回扣得到35元增值税部分15.3元药厂12元医药公司6.5元
开发医院销售费用比例占5元
维护医院销售费用比例占5元
经销商（销售区域主管）5元
其他协调费用5元医药代表提成12元
    所有这些都会发生利益冲突，不是一成不变的，唯一不变的是患者的付出＝168元！
    这一个药品的价格构成，通过分析就可以看出，医院获利达到40％，医生回扣达到20％。剩下的40％包括了药品生产、原材料、技术开发的投入、国家的税收、医药代表的提成、医药公司的费用、运费、仓储等各方面的开支。
药品“增值”个例
    ■“0.125g阿奇霉素粉针剂”，招标中标价格为25元
    ■医院其实可以不采用中标产品，而采用“0.25g阿奇霉素注射液”价格可以卖到100多元
    ■病人自己掏钱购买零售价格为100元一支的阿奇霉素针剂，其实出厂的最低价格才8元－10元！