1>>医药代表的定义和国内医药代表的群体特征
1-1>>医药代表的定义
医药代表（medicalrepresentative，MR）或者医院代表（hospitalrepresentative，HR），原本是指负责向临床医生介绍药品的性能及告知各种使用禁忌、收集临床应用过程中的各种不良反应，以及发现药品新的治疗功能、延长药品生命力的药厂或医药销售企业的代表。但是，在我国，医药代表同时还是医药生产企业或销售企业的营销人员。与其他行业的营销人员一样，他们的职责还包括为企业的产品在所辖区域内建立销售渠道和终端体系，同时负责产品从进入市场、促销到完成回款整个销售流程的人员。
医药代表的目标客户包括医药销售企业、医院和药店。本文重点探讨的是人们普遍关注的，负责向医院销售药品的医药代表。因此，本文所指的医药代表，是狭义的概念，即HR。
1-2>>医药代表的发展史
医药代表并非“国产专利”，世界各地，有制药公司的地方就有医药代表的存在。这一职业至少已经有几十年的历史。在国内，自20世纪80年代，随着国际医药企业进入中国市场，医药代表这一世界通行的职业也被引进到中国。只是原本由医药技术人员向医务人员讲解医药领域的最新发展、药品的性能和告知各种副作用与禁忌证等的功能，在国内逐渐演变成为技术传播功能与营销功能的结合。因此，国内的医药代表的功能更多的是营销功能。
1-3>>国内医药代表的群体特征
与国际通行的医药代表群体特征不同，国内的医药代表除了毕业于医学、药学专业的人员之外，还有很多是毕业于营销、管理、贸易以及其它很多与医药无关的专业。甚至有很大一部分医药代表的文化素质还比较低。据北京一家培训顾问公司调查显示，国内的医药代表，绝大多数可以称之为“公关”代表，或者说是销售代表。这部分群体，比较缺乏医药知识背景，但是掌握熟练的销售、公关技巧或者一定的社会资源。还有较少的一部分，可以称之为“药品解说”代表，或者称之为“说明书代表”。这部分群体的特征是，具备初步的医药知识，经过企业的产品培训后，能够胜任将药品的性能和各种不良反应等向医生进行宣讲；仅有极少部分曾经当过专业医生或者具有较深的药学知识背景的人员，不仅仅可以讲解药品本身的各种特性，而且能够深入地与医生进行交流，传播医药界的最新进展，甚至在与临床医生的交流过程中发现药品的新功能，开发出新的治疗方向，乃至影响临床的治疗方案。这部分群体目前数量较少，往往担当医药企业的产品经理或者学术经理的职责。
随着药品销售行业的逐渐规范，专业化的医药代表群体正在逐渐扩大。国内已经有很多学校在培养医药营销专业的人员，为今后提高医药代表的整体素质起到一定的推动作用。
2>>医药代表的作用和国内医药代表的工作模式
如前所述，医药代表的本来职责是向临床医生介绍药品的性能和各种禁忌证，以及收集药品在临床应用过程中的反馈信息。基于此，医药代表的工作模式包括：举办各种级别的学术会议、定期拜访临床医生、组织实施药品的临床观察试验、组织发表某种药品的临床试验文章、有目的地调查药品的副作用和不良反应等信息。然而，国内的医药代表除了要承担上述职责外，还要承担销售任务，这给医药代表的工作带来很多新的特征，也为医药代表这一职业带来了很多负面影响。
3>>医药代表的尴尬处境
临床医生需要医药代表：由于医药行业的发展日新月异，临床医生的临床用药习惯几乎数月内就要有所调整，对于离开医学院校后的医生，要想掌握、追踪这些新的进展，往往离不开医药代表的推介。况且，通过医药代表推介，医生还可以尽早避免某药品的潜在、新的副作用和不良反应。
医院对医药代表的观感：“医药代表拒绝入内”，反映了很多医院对医药代表的观感。由于医药代表担负的药品推销职责，使得一些“如此这般”的不正当操作被引进医院正常的工作流程；加上不时曝光的“丑闻”，使得医院对医药代表恨爱交织。
医药代表的“苦衷”：由于药品销售领域竞争的日渐激烈，以及医药代表群体素质的参差不齐，加上先行医院药品引进制度的不尽完善，难免会有一些“违规”操作行为出现。但是，这不能代表所有医药代表的行为。而且，这些行为也并非被所有医药代表所接受。更多的医药代表希望将这个职业作为自己的终身职业，希望自己成为一个专业化的医药代表。可以说，目前曝露的一些医药代表的负面形象，除了部分医药代表自身的原因外，更多的是客观环境造成的。作为医药代表的个体，对此也感到无能为力。
其实，拒绝医药代表进医院是不能从根本上解决目前存在的各种弊端的。简单地说，医药代表可以不进医院，而把工作放在8小时以外。当然，取消医药代表这个群体，也是不现实和不可能的。最好的方法还是在发展中逐渐规范。
4>>行业自律和国家医药体制的改革
“研制和开发制药企业协会”于2003年修订了实施3年多的《药品推广行为准则》。其目的就是倡导医药代表在药品推广过程中与医疗专业人员建立起恰当的工作关系，确保药品知识的正确传播和新药在临床的正确使用，促进医药代表遵守公正、恰当的职业规范和医疗道德规范，并为医药企业创造平等的竞争环境。发挥类似行业自律的作用，可以从一个侧面加强对医药代表群体的管理，约束医药代表的“不恰当”行为。
讨论已久的“医药分家”、加强药师在临床用药过程中的指导作用，一方面可以从制度上减少医药代表对医院日常工作的负面影响；另一方面也可以规范医药代表与医生之间的工作关系。
5>>医药代表“下临床”的利与弊
这个议题本身就说明对医药代表职业认识不全面。医药代表与临床工作者的接触是不可或缺的，其中的原因以上已述，在此不必赘言。其实，人们真正关注的无非是在医药代表“下临床”过程中出现的“如此这般”各种弊端。笔者的观点是，如果不加强行业规范和推进医药体制的改革，即使“消灭”了医药代表这一群体，也是于事无补的。