对于目前的市场竞争情况，估计家家都有一本难念的经。当然，这里面既有国家宏观政策方面的因素：药品降价、监管加强、医药改革等，这些属于政策层面的东西，企业无法预知和避免，只有适应。另一个方面，就是企业本身的问题：管理上、经营上。这些问题是我们自身可以避免和克服的，也是直接关乎企业未来生死命运的。

所以，我国数目众多、良莠不齐的招商企业，一定要强化内部管理，理清楚企业在内部管理和经营方面的一些问题，从而在日趋激烈的市场竞争中占得一席之地！这就要求要弄清楚下面几个关键的问题：

一、 企业的核心竞争力在哪里

企业的核心竞争力，是企业应对复杂多变的市场行情的一件利器。拥有鲜明而特色的核心竞争力，是企业发展乃至腾飞的助推器。

企业的核心竞争力体现在哪里？无怪乎几个方面：

1、 独家的市场盈利品种
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2、 特色而有效的市场营销手段

3、 市场细分的专业化经营之路

4、 诚信而务实的客户合作关系

……

企业无论拥有以上哪种与同区域内的企业或行业内企业不同的地方，都可以

不断的加强和提升，从而不断满足客户变化的各种需求。企业对于自己的核心竞争力必须要明确，只有这样才能在当今的市场竞争中树立自己独特的市场形象。

二、 以盈利为主还是以品牌为主

对于企业的经营的整个过程来说，必须在阶段性明确的一个问题就是：以盈

利为主还是品牌塑造为主的问题。这个问题的清晰化认识，是帮助企业在不同市场竞争环境下制定不同的市场推广策略的一个重要依据。

　　对于企业来讲，市场的不同变幻要求企业的市场策略的适应和同步。纵然企业以盈利为第一目标，但是千万忌讳目标只是停留在利益的攫取上。在市场竞争相对宽松时期，企业可以以盈利为目标，最大限度的围绕这个目标配置资源来不断提升企业在行业中的话语权和影响力。而就目前的市场竞争程度而言，就需要将企业的品牌和形象塑造提升到相对的高度，用短期内的利益相对减轻来换取企业长久的生存和发展。拿一句某成功人士的话来讲“企业都死了还谈何竞争？”所以在特殊时期，企业必须要保证自己的招牌不倒，从而为后来的发展奠定基础。

三、 必须清楚靠什么产品盈利

我国的招商企业，大多代理和自营了一大批产品，高中低档都有，盈利、亏损并存。但是从笔者与几家企业的接触情况来看，几家招商企业都把这些产品当成自己的宝，一个都不舍的丢弃，无论怎么样都要推广。其实企业这样做本无可厚非，毕竟产品属于自己独家代理的或生产的，不做或者不好好做仿佛于情于理都不合。但是，这样做却同时又是相关危险的。这些“鸡肋品种”的利润往往都比较低，甚至有的还是在赔钱卖。这样不仅占据了企业的利润空间来贴补这类品种，同时也占据了企业有限的产品经营资源的空间。

所以，我们必须认识清楚在目前企业内部产品的盈利点在哪里，从而有针对性的对这些高利润品种倾注较多的资源配置，来尽可能的提升其整体销量，使得企业的获利尽可能最大。至于那些赔钱赚吆喝的品种，该舍弃的时候就要舍弃，当然这需要企业的主要领导者有相当的勇气。

四、 必须清楚企业的强势区域在哪里

对招商企业来讲，样板市场始终是吸引客户经销的好手段。企业是否可以打造出成功的样板市场，不仅体现出一个企业经营实力的强弱，同时也说明了相关产品的市场认可程度。同时，成功的样板市场也是指导后来客户的一个证明。

所以，招商企业务必清楚自己目前经销产品的强势区域在哪里。同时还要认真研究和总结为什么会在这样一个情况下出现这样的结果，在不同的情况该如何应对。企业只有很好的掌握了这些东西，才可以用自己的强势区域作为口碑品牌来做广告，取得区域开发的阶段性胜利。



王亮，医药行业资深营销人士，多年知名企业从业经验，“定位突破营销模式”倡导者，历任市场经理、企划部经理、调研部经理、总经理助理、营销总监等职务，精通医药招商、OTC、第三终端、商业流通等专业渠道营销，注重理论和实践的有效结合。全球品牌网、中国营销传播网、中国管理传播网、博锐管理在线、第一营销网、管理人网、品牌中国网、营销中国网、有效营销网、中华思想网等知名网站专栏作家，《中国医药报》《医药经济报》《医药采购报》《销售与市场》等知名媒体撰稿人！电话：13592599929　 邮箱：wl51688@sohu.com