前几年，药企一般都以“渠道驱动”为主，即便是终端驱动，也不像今天那么难以驱动，因此，在以往的组织架构上，药企主要设置大区经理、商务经理和OTC经理。其中，大区经理一般负责好几个省的业务，商务经理负责某个省的收款发货等商务工作，每个省一般有3~4名商务经理。OTC经理则负责该省的终端开发上量，同时，每个省还在当地招聘几十人不等的OTC代表。大区经理虽然对商务经理和OTC经理的工作有指导功能，但毕竟同时管辖好几个省（区），很难真正深入到这些一线经理当中，而商务经理、OTC经理之间由于负责客户、管理范围、考核指标等方面的差异，使得他们虽同在一个省（区）却常常各自为政，这种结构导致责任不明确、工作效率低下，难以完成销售任务。

　　现阶段，药企越来越重视团队作战，特别是新医改启动后，政府对医药市场的主导性加强，做好对政府的事务工作，甚至是决定一家企业能否在某个省完成任务的重要因素。因此，不少药企在销售部门设置了“省级经理”这个岗位，而省级经理，就是其所负责省份的“最大领导”，是省区销售任务的第一责任人，全面负责该省的商务、终端、政府事务等工作。当然，这个角色必须非常熟悉本省的市场、客户，负责分配省（区）促销资源、管理团队，并有能力带领团队执行公司的各项方针大政；同时，省级经理应对大区经理负责，接受大区经理的监督考核。省级经理既是管理者，又是执行者，责权利一体，人财物一身。

　　那么，新医改语境下，一位优秀的省级经理应该从哪些方面修炼本领，提高自己的综合素质呢？

　　

　　一颗红心：拿下指标，不找借口　　

　　何谓“一颗红心”？即省级经理身上所背负的营销目标（销售指标）。省级经理是整个省销售指标的第一责任人，应该有“坚决拿下”的意志和毅力，并时刻围绕工作目标，带领团队为实现目标不断找方法，不找借口。

　　

　　两个方向：找对了路，就不怕远　　

　　省级经理应为工作设定明确的外部方向和内部方向，路对了，就不怕远。

　　外部方向就是要让客户满意。基于“客户让渡价值”理论，当客户从企业提供的产品中获得的利益大于其期望时，客户便会趋向满意。在产品利润已经相对透明和固定的市场环境中，省级经理应充分整合工商资源，控制分销渠道，加强终端快速响应和产品品类合作，提升终端价值。一句话，省级经理应能整合价值链各链主的资源，并使其发挥最大效用，为各级客户服务。

　　内部方向就是要不断学习与成长，既能运筹帷幄，又能亲自上场作战。因此，省级经理必须加强学习，借助医药类专业媒体的平台，定时登陆浏览卫生部、各级食品药品监督管理局官方网站等，掌握最新市场和政策信息，理论指导实践。要知道，再丰富的经验也会归零，“惟有源头活水来”。

　　

　　三大结构：牢牢掌控，立于不败　　

　　省级经理对所辖区域应有良好的掌控能力，在变幻莫测的市场中，牢牢掌握渠道、产品、价格三大核心要素，才能立于不败之地。

　　拿什么攻占地区市场？载体当然是产品。对产品进行规划、定位之后，以产品为点，其放射线的重点在产品定价、市场价格秩序的维护和促销上；而产品的价格又与促销、宣传密不可分——大凡广告宣传投入大的产品价格，基本上都是同类高价的。

　　至于渠道的开发和维护，一方面取决于所在地区渠道的长度与宽度，另一方面则取决于产品的市场价格，能否让客户有利可图。以终端药店为例解析三大结构，即是以客户（药店）为中心，加强培训、陈列、促销和维价，让客户卖且愿意卖产品。在药店外即是加强空中品牌推广，在地面加强消费者教育。

　　

　　四张网络：勤劳织造，网住资源　　

　　销售人员就像勤劳的蜘蛛，通过辛勤织网，才能网住更多的资源，网住更多的销售额。作为一省之“长”的省级经理，必须从4个方面织造网络。

　　客户网络 一、二、三级客户及终端网络。客户网络是省级经理完成任务的保证，在客户网络的耕耘上，应以执行者的身份，帮助客户卖产品，帮助客户发展生意，才能获得牢固有效的客户网络。

　　媒体网络 “事件营销更胜广告”，营销离不开媒体、广告公司等网络的支持。省级经理在市场策划上懂得借用媒体、广告公司的资源，往往可以事半功倍。

　　政府网络 结合政府政策分析市场，制定合适的市场策略。其中，医保、物价、招标、卫生等行政部门，都是与企业销售工作联系得比较紧密的。要做到“平时多拜访，急时能支持”，巩固政府关系，发挥政府资源优势。

　　个人网络 即朋友及个人资源网络。人脉就是钱脉，多个朋友多条路。销售人员奋战在外，很有必要多认识行业内外的朋友，互相交流市场信息、行业动态、工作体会和人生感悟，朋友多机会就多，省级经理往往在不知不觉中就会受到影响并得到别人的帮助。

　　

　　五种能力：学会整合，机关枪变坦克　　

　　这五种能力分别为：意志力、执行力、沟通力、思考力以及整合力。五项能力中，最首要的是意志力。销售人员独自征战市场，远离总部的依靠、领导的指导、同事的帮助，甚至远离亲人的关怀，有了意志力，才会有在市场中的求生能力和工作的求真态度。

　　省级经理应具备的第二项重要能力是执行力——贯彻总部理念，执行总部的销售策略。俗话说：“三流的点子加上一流的执行，胜过一流的点子加上三流的执行”，等待是永远没有结果的，必须用自己的行动力去争取成功。

　　沟通力要求省级经理不但要和客户有良好的沟通，还应与上下级有良好的沟通。“有沟通就有可能”。

　　思考力是指具备学习和思考的能力。要制定读书学习的提升计划，思考上力求深刻，行事上力求简单，结果才会有效。

　　整合力则要求省级经理能整合各种资源、各种模式。手上的资源、行动方法如果零散地、毫无规划地使用，最多只能发挥“机关枪”的威力，一旦整合，改变资源组合的结构，就有可能发挥出“坦克”一样的威力。

　　

　　结语<<<

　　一颗红心、两个方向、三大结构、四大网络、五种能力，是合格的省级经理的五项修炼。修炼的境界并非靠强制力量或威逼利诱以致，而须精通理论和技巧，进而付诸实施。省级经理长年在外为企业开疆拓土，承受着巨大的心理和生理压力，正如彼得·圣吉所言：“要有一种‘求真的力量’，才可以在心智上由‘普通灯泡散漫的光’转化为‘激光’一般强大而持久的凝聚力。”

　　提升工作业绩，活出生命精彩